۱۰ دروغ‌ بزرگ استارتاپ‌ها (به جای آن چه‌ چیزی بگوییم)

۱۰ دروغ‌ بزرگ استارتاپ‌ها (به جای آن چه‌ چیزی بگوییم)

در دنیای استارتاپ‌ها گای کاوازاکی را به خاطر پیش‌بینی‌اش در رابطه با بازگشت استیو جابز به شرکت اپل می‌شناسند. هرچند در مقاله او اشاره واضحی به این موضوع نشده و اصولا شرایط شرکت اپل در دهه ۹۰ میلادی به گونه‌ای بود که هر اتفاقی ممکن بود بیفتد اما امروزه حرف‌های گای کاوازاکی خریداران زیادی دارد. از طرفی به خاطر تجربه کار با شرکت‌های بزرگ و از طرفی به خاطر کتاب‌های خوبی که می‌نویسد این روزها او تبدیل به یک چهره تاثیرگذار در سیلیکن ولی شده که حرف‌هایش ارزش شنیدن دارد.

امروز تصمیم گرفتیم بخشی از کتاب هنر شروع او را به انتخاب اریک ریس (مولف کتاب لین استارتاپ) با هم مرور کنیم. این انتخاب بیشتر از این جهت بود که در دوره جهش اول می‌دیدیم که تیم‌های ارائه دهنده آمار و اطلاعاتی را ارائه می‌کنند که به هیج وجه قابل دفاع نیست و گاهی هم خودمان از آن‌ها می‌خواستیم برای جذاب‌تر شدن ایده‌شان دروغ‌هایی بگویند! که در ادامه آن‌ها را می‌خوانید.

همانطور که گای کاواساکی در این مطلب می‌گوید اگر قصد راه اندازی استارتاپ و یا ارائه به سرمایه‌گذار را دارید حداقل استفاده شما از این مطلب می‌تواند این باشد که دروغ‌های جدیدتری بگویید :

یک سرمایه گذار در طول روز تعداد زیادی کسب و کار را به صورت حضوری ملاقات میکند و علاوه بر آن چند توضیح مختصر اجرایی هم میخواند. هر یک از این کسب و کارها ادعا میکنند که فرصتی تکرار نشدنی و یک تیم عالی و تکنولوژی دست نیافتنی و بازار ثابت شده دارند. هیچ کدام از آنها نمی خواهند طوری حرف بزنند تا یک مشت بازنده و بی مصرف به نظر برسند که نمی دانند چه کار می کنند.

این لیست برای آن دسته از سرمایه گذارانی است که از این دروغ ها خسته شده اند و برای آن دسته از کارآفرینانی است که با گفتن این دروغ ها به کار خود ضربه می زنند. این متن را مطالعه کنید تا حد اقل بتوانید دروغ های جدیدی بگویید!

۱. طرح ما بسیار واقع بینانه است.

طرح شما بسیار واقع بینانه است، اما شما میگویید که شرکت شما در سال سوم ۱۰۰ میلیون دلار فروش خواهد داشت. در واقع شرکت شما سریعترین رشد را در تمام طول تاریخ بشر خواهد داشت.

واقعیت این است که شما هیچ نظری راجع به میزان فروش شرکتتان در آینده ندارید و من امیدوارم روزی برسد که یک کارآفرین به من بگوید “طرح ما یک سری اعداد تخیلی است و ما این اعداد را به این خاطر زیاد کردهایم تا توجه شما را جلب کنیم، اما آنقدر هم این اعداد را بزرگ نکردهایم که احمق به نظر برسیم. در واقع ما هیچ نظری راجع به به فروشمان نداریم تا وقتی که بتوانیم سفارش دریافت کنیم و بفهمیم که محصولمان چقدر طرفدار دارد.” حد اقل در این مورد با یک کارآفرین راستگو طرف هستیم.

۲. متخصصان می گویند که بازار ما در عرض ۵ سال ارزشی معادل ۵ میلیارد دلار خواهد داشت.

توقع نداشته باشید با گفتن چنین اعدادی دهان سرمایه گذار ها باز بماند و تحت تاثیر قرار بگیرند. هیچ وقت هیچ کس نمیگوید که “ما یک بازار کوچک و بی ثبات داریم.” همه همین را می گویند. در واقع به نفع همه است که فرآیند رشدشان را سریع و بزرگ نشان دهند.

۳. قرار است هفته بعد با شرکت آمازون قرارداد همکاری امضا کنیم.

قرارداد چیز بسیار خوبی است و یکی از نقاط قوت شرکت ها به شمار می رود. این قرارداد ها اعتماد سرمایه گذاران به تیم شما را بیشتر می کند و باعث می شود پول بیشتری به سمت شرکت شما سرازیر شود. اما تنها وقتی که قرارداد امضا شده باشد. همیشه در نظر داشته باشید تا وقتی که یک قرارداد امضا نشود، آن قرارداد امضا نشده!

اگر سرمایه گذار هفته بعد از شما راجع به قرارداد سوال کند و این قرارداد هنوز امضا نشده باشد اعتبار شما خدشه دار خواهد شد. در طول ۵ سال گذشته من هیچ قراردادی را به خاطر نمی آورم که به موقع امضا شده باشد. راجع به آمازون و قرارداد های بزرگتان بعد از این که امضا شدند و رسمی شدند صحبت کنید.

۴. همکاران کلیدی دیگر ما پس از جذب سرمایه به ما ملحق خواهند شد.

بیایید با هم صادق باشیم : شما دونفر آدم در گاراژ خانه تان هستید، میخواهید چند صد هزار دلار سرمایه جذب کنید، محصول شما حد اقل ۱۲ ماه تا کامل شدن فاصله دارد و در عین حال دارید میگویید که این افراد قرارداد حقوق ۲۵۰ هزاردلار سالیانه خود را به علاوه مزایا و سهم خود از شرکت را رها خواهند کرد و به شرکت شما ملحق می شوند؟

معمولن وقتی سرمایه گذارها این افراد کلیدی را ملاقات می کنند از آنها در مورد این ادعای شما می پرسند و معمولن هم جواب آنها چیزی نیست که شما گفته اید. پس اگر واقعن مجبورید که این دروغ را بگویید تنها زمانی این کار را بکنید که مطمئن هستید که همکاران کلیدی شما آماده ملحق شدن به شما هستند.

۵. سرمایه گذاران زیادی در تلاش برای سرمایه گذاری در شرکت ما هستند.

در واقع شما با این حرف میخواهید بگویید که “اگر عجله نکنید، کس دیگری در کار ما سرمایه گذاری خواهد کرد و شانس شما از بین خواهد رفت.”

شاید زمانی که رشد شما بسیار زیاد است این روش جواب دهد اما در موارد دیگر این تاکتیک تنها سرمایه گذاران را به خنده وامیدارد.

در واقع چیزی که شنونده به نظرش می رسد این است که شما چند سرمایه گذار دیگر را ملاقات کرده اید اما آنها هنوز طرح شما را رد نکرده اند.

همیشه این را در نظر بگیرید که سرمایه گذارها، همکارانشان را بهتر از شما می شناسند. آنها به راحتی میتوانند با دیگر سرمایه گذارها تماس بگیرند و بفهمند که دیگران چقدر به طرح شما علاقه دارند. اگر میخواهید از این دروغ استفاده کنید بهتر است دروغگوی حرفه ای باشید در غیر این صورت هیچ شانسی در مقابل سرمایه گذارها نخواهید داشت.

۶. مایکروسافت یک سازمان قدیمی، بزرگ و عقب افتاده است و نمیتواند برای ما تهدیدی ایجاد کند.

هر شرکت موفقی را که میخواهید به جای اسم مایکروسافت بگذارید. اکثر کارآفرینان فکر میکنند با گفتن چنین جملاتی در قدم اول سرمایه گذاران را قانع می کنند و در قدم بعدی ثابت می کنند که میتوانند یک رقیب بزرگ را شکست دهند و در قدم آخر روحیه رقابتی خود را به نمایش می گذارند.تمام چیزی که با گفتن این جملات معلوم می شود این است که چقدر این کارآفرین ها دید ساده لوحانه ای نسبت به ساختن یک شرکت موفق دارند. حتمن دلیل خاصی وجود دارد که افرادی مثللری الیسون (موسس شرکت اوراکل) با جت شخصی خود سفر می کنند و فرودگاه سن خوزه تا دیروقت برای رسیدگی به پروازهای او کار می کند در حالی که افرادی مثل این گونه کارآفرین ها در خطوط هوایی ساوت وست بادام می جوند. دلیل این اتفاق بزرگ، قدیمی و عقب افتاده بودن شرکت لری الیسون نیست.این که شما خود را رقیب شرکتی بزرگ و اثبات شده می دانید برای سرمایه گذاران به اندازه کافی ترسناک است پس سعی نکنید با گفتن جملات احمقانه بیشتر که نشان از بی تجربگی و نادانی شما نسبت به چنین موضوعی است اوضاع را بدتر کنید. به جای این جملات بهتر است بگویید که با هدف قرار دادن بخش خاصی از بازار که مورد توجه شرکت های بزرگ نیست از رقابت با آنها جلوگیری میکنید یا این که تمام سعی خود را می کنید که بی سرو صدا و چراغ خاموش جلو بروید تا وارد رقابت با آنها نشوید. اگر این کارها را هم نمیتوانید بکنید میتوانید به سرمایه گذاران بگویید که با این کار شما ریسک زیادی را متحمل می شوید و شما از این چالش و پیامد های احتمالی آن آگاهی دارید.

۷. پتنت ها از ما محافظت خواهند کرد.

پتنت ها هیچ بیزینسی را شکست ناپذیر نمیکنند. پتنت شاید به طور موقت در حوزه های خاصی مثل علم مواد و صنعت دارو و شرکت های بیوتک یک مزیت رقابتی به حساب بیاید اما کار بیشتری از آن ساخته نیست.

بهتر است تا جایی که میتوانید برای ثبت مالکیت مادی و معنوی اختراعات خود اقدام کنید اما بیش از حد روی آنها حساب باز نکنید مگر این که وقت و پول زیادی برای رفتن به دادگاه دارید.

وقتی با سرمایه گذاران درباره اختراع خود صحبت میکنید بهتر است یک بار به قابلیت ثبت آن اشاره کنید یا اگر ثبت شده است فقط یک بار روی آن تاکید کنید. اگر به این مورد اشاره نکنید در واقع شما مالک هیچ چیزی نیستید و این چیز بدی است و اگر بیش از یک بار به آن اشاره کنید نشان از بی تجربگی شماست.

۸. تنها کافی است که ۱% از بازار را به دست آوریم.

این دروغ به قدری معروف است که سرمایه گذاران خطرپذیر اسم هم روی آن گذاشته اند. دروغ نوشیدنی چینی (Chinese Soda Lie). این دروغ ها معمولن مانند دروغ اصلی هستند که می گوید : “اگر تنها ۱% از مردم چین نوشیدنی شرکت من را بخورند، شرکت من به موفق ترین سازمان در طول تاریخ بشر تبدیل خواهد شد.”

اول از همه این که ترغیب ۱% از مردم چین به نوشیدن محصول شما کار چندان آسانی هم نیست. دوم این که کارآفرینان کمی به دنبال بازارهای بزرگی مثل تمام مردم چین می روند. سوم این که شرکت های زیادی قبل و بعد از شما درباره بازارهای دیگر همین حرف را زده اند و در آخر اینکه شرکتی که به دنبال به دست آوردن تنها ۱% از سهم بازار است آنقدرها هم جالب نیست.

۹. ما اولین شرکت در این زمینه هستیم.

حداقل دو مشکل در رابطه با این دروغ وجود دارد :

اول این که ممکن است این حرف شما درست نباشد. شما بر چه اساسی مسگویید که نفر اول هستید؟ شاید همین الان یک گروه دیگر هم دارند بر روی همین ایده کار می کنند. اگر یک حساب سر انگشتی هم بکنیم، وقتی شما بر روی یک ایده خوب کار می کنید حد اقل ۵ نفر دیگر هم دارند روی همین ایده کار می کنند و اگر این ایده عالی باشد تعداد تیم ها هم بیشتر می شود.

دوم این که نفر اول بودن آنقدرها که به نظر می رسد جالب نیست. شاید نفر دوم اما سریعتر بودن بهتر باشد. صبر کنید تا یک نفر دیگر ایده شما را اجرا کند و از تجربه های او استفاده کنید تا سریعتر رشد کنید.

۱۰. ما یک تیم حرفه ای و اثبات شده هستیم.

لغاتی مثل “حرفه ای”، “ثابت شده” و “جهانی” این ایده را در ذهن شنونده تداعی می کند که این تیم در گذشته برای یک سری سرمایه گذار مقدار زیادی سود ایجاد کرده و ثروت هنگفتی به دست آورده اند یا این که در شرکت های بزرگ سمت های مهمی به دست آورده اند. در نظر داشته باشید که صرف کار کردن برای یک شرکت بزرگ شما را حرفه ای نمیکند.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *