۱۰ دروغ‌ بزرگ استارتاپ‌ها (به جای آن چه‌ چیزی بگوییم)

۱۰ دروغ‌ بزرگ استارتاپ‌ها (به جای آن چه‌ چیزی بگوییم)

در دنیای استارتاپ‌ها گای کاوازاکی را به خاطر پیش‌بینی‌اش در رابطه با بازگشت استیو جابز به شرکت اپل می‌شناسند. هرچند در مقاله او اشاره واضحی به این موضوع نشده و اصولا شرایط شرکت اپل در دهه ۹۰ میلادی به گونه‌ای بود که هر اتفاقی ممکن بود بیفتد اما امروزه حرف‌های گای کاوازاکی خریداران زیادی دارد. از طرفی به خاطر تجربه کار با شرکت‌های بزرگ و از طرفی به خاطر کتاب‌های خوبی که می‌نویسد این روزها او تبدیل به یک چهره تاثیرگذار در سیلیکن ولی شده که حرف‌هایش ارزش شنیدن دارد.

امروز تصمیم گرفتیم بخشی از کتاب هنر شروع او را به انتخاب اریک ریس (مولف کتاب لین استارتاپ) با هم مرور کنیم. این انتخاب بیشتر از این جهت بود که در دوره جهش اول می‌دیدیم که تیم‌های ارائه دهنده آمار و اطلاعاتی را ارائه می‌کنند که به هیج وجه قابل دفاع نیست و گاهی هم خودمان از آن‌ها می‌خواستیم برای جذاب‌تر شدن ایده‌شان دروغ‌هایی بگویند! که در ادامه آن‌ها را می‌خوانید.

همانطور که گای کاواساکی در این مطلب می‌گوید اگر قصد راه اندازی استارتاپ و یا ارائه به سرمایه‌گذار را دارید حداقل استفاده شما از این مطلب می‌تواند این باشد که دروغ‌های جدیدتری بگویید :

یک سرمایه گذار در طول روز تعداد زیادی کسب و کار را به صورت حضوری ملاقات میکند و علاوه بر آن چند توضیح مختصر اجرایی هم میخواند. هر یک از این کسب و کارها ادعا میکنند که فرصتی تکرار نشدنی و یک تیم عالی و تکنولوژی دست نیافتنی و بازار ثابت شده دارند. هیچ کدام از آنها نمی خواهند طوری حرف بزنند تا یک مشت بازنده و بی مصرف به نظر برسند که نمی دانند چه کار می کنند.

این لیست برای آن دسته از سرمایه گذارانی است که از این دروغ ها خسته شده اند و برای آن دسته از کارآفرینانی است که با گفتن این دروغ ها به کار خود ضربه می زنند. این متن را مطالعه کنید تا حد اقل بتوانید دروغ های جدیدی بگویید!

۱. طرح ما بسیار واقع بینانه است.

طرح شما بسیار واقع بینانه است، اما شما میگویید که شرکت شما در سال سوم ۱۰۰ میلیون دلار فروش خواهد داشت. در واقع شرکت شما سریعترین رشد را در تمام طول تاریخ بشر خواهد داشت.

واقعیت این است که شما هیچ نظری راجع به میزان فروش شرکتتان در آینده ندارید و من امیدوارم روزی برسد که یک کارآفرین به من بگوید “طرح ما یک سری اعداد تخیلی است و ما این اعداد را به این خاطر زیاد کردهایم تا توجه شما را جلب کنیم، اما آنقدر هم این اعداد را بزرگ نکردهایم که احمق به نظر برسیم. در واقع ما هیچ نظری راجع به به فروشمان نداریم تا وقتی که بتوانیم سفارش دریافت کنیم و بفهمیم که محصولمان چقدر طرفدار دارد.” حد اقل در این مورد با یک کارآفرین راستگو طرف هستیم.

۲. متخصصان می گویند که بازار ما در عرض ۵ سال ارزشی معادل ۵ میلیارد دلار خواهد داشت.

توقع نداشته باشید با گفتن چنین اعدادی دهان سرمایه گذار ها باز بماند و تحت تاثیر قرار بگیرند. هیچ وقت هیچ کس نمیگوید که “ما یک بازار کوچک و بی ثبات داریم.” همه همین را می گویند. در واقع به نفع همه است که فرآیند رشدشان را سریع و بزرگ نشان دهند.

۳. قرار است هفته بعد با شرکت آمازون قرارداد همکاری امضا کنیم.

قرارداد چیز بسیار خوبی است و یکی از نقاط قوت شرکت ها به شمار می رود. این قرارداد ها اعتماد سرمایه گذاران به تیم شما را بیشتر می کند و باعث می شود پول بیشتری به سمت شرکت شما سرازیر شود. اما تنها وقتی که قرارداد امضا شده باشد. همیشه در نظر داشته باشید تا وقتی که یک قرارداد امضا نشود، آن قرارداد امضا نشده!

اگر سرمایه گذار هفته بعد از شما راجع به قرارداد سوال کند و این قرارداد هنوز امضا نشده باشد اعتبار شما خدشه دار خواهد شد. در طول ۵ سال گذشته من هیچ قراردادی را به خاطر نمی آورم که به موقع امضا شده باشد. راجع به آمازون و قرارداد های بزرگتان بعد از این که امضا شدند و رسمی شدند صحبت کنید.

۴. همکاران کلیدی دیگر ما پس از جذب سرمایه به ما ملحق خواهند شد.

بیایید با هم صادق باشیم : شما دونفر آدم در گاراژ خانه تان هستید، میخواهید چند صد هزار دلار سرمایه جذب کنید، محصول شما حد اقل ۱۲ ماه تا کامل شدن فاصله دارد و در عین حال دارید میگویید که این افراد قرارداد حقوق ۲۵۰ هزاردلار سالیانه خود را به علاوه مزایا و سهم خود از شرکت را رها خواهند کرد و به شرکت شما ملحق می شوند؟

معمولن وقتی سرمایه گذارها این افراد کلیدی را ملاقات می کنند از آنها در مورد این ادعای شما می پرسند و معمولن هم جواب آنها چیزی نیست که شما گفته اید. پس اگر واقعن مجبورید که این دروغ را بگویید تنها زمانی این کار را بکنید که مطمئن هستید که همکاران کلیدی شما آماده ملحق شدن به شما هستند.

۵. سرمایه گذاران زیادی در تلاش برای سرمایه گذاری در شرکت ما هستند.

در واقع شما با این حرف میخواهید بگویید که “اگر عجله نکنید، کس دیگری در کار ما سرمایه گذاری خواهد کرد و شانس شما از بین خواهد رفت.”

شاید زمانی که رشد شما بسیار زیاد است این روش جواب دهد اما در موارد دیگر این تاکتیک تنها سرمایه گذاران را به خنده وامیدارد.

در واقع چیزی که شنونده به نظرش می رسد این است که شما چند سرمایه گذار دیگر را ملاقات کرده اید اما آنها هنوز طرح شما را رد نکرده اند.

همیشه این را در نظر بگیرید که سرمایه گذارها، همکارانشان را بهتر از شما می شناسند. آنها به راحتی میتوانند با دیگر سرمایه گذارها تماس بگیرند و بفهمند که دیگران چقدر به طرح شما علاقه دارند. اگر میخواهید از این دروغ استفاده کنید بهتر است دروغگوی حرفه ای باشید در غیر این صورت هیچ شانسی در مقابل سرمایه گذارها نخواهید داشت.

۶. مایکروسافت یک سازمان قدیمی، بزرگ و عقب افتاده است و نمیتواند برای ما تهدیدی ایجاد کند.

هر شرکت موفقی را که میخواهید به جای اسم مایکروسافت بگذارید. اکثر کارآفرینان فکر میکنند با گفتن چنین جملاتی در قدم اول سرمایه گذاران را قانع می کنند و در قدم بعدی ثابت می کنند که میتوانند یک رقیب بزرگ را شکست دهند و در قدم آخر روحیه رقابتی خود را به نمایش می گذارند.تمام چیزی که با گفتن این جملات معلوم می شود این است که چقدر این کارآفرین ها دید ساده لوحانه ای نسبت به ساختن یک شرکت موفق دارند. حتمن دلیل خاصی وجود دارد که افرادی مثللری الیسون (موسس شرکت اوراکل) با جت شخصی خود سفر می کنند و فرودگاه سن خوزه تا دیروقت برای رسیدگی به پروازهای او کار می کند در حالی که افرادی مثل این گونه کارآفرین ها در خطوط هوایی ساوت وست بادام می جوند. دلیل این اتفاق بزرگ، قدیمی و عقب افتاده بودن شرکت لری الیسون نیست.این که شما خود را رقیب شرکتی بزرگ و اثبات شده می دانید برای سرمایه گذاران به اندازه کافی ترسناک است پس سعی نکنید با گفتن جملات احمقانه بیشتر که نشان از بی تجربگی و نادانی شما نسبت به چنین موضوعی است اوضاع را بدتر کنید. به جای این جملات بهتر است بگویید که با هدف قرار دادن بخش خاصی از بازار که مورد توجه شرکت های بزرگ نیست از رقابت با آنها جلوگیری میکنید یا این که تمام سعی خود را می کنید که بی سرو صدا و چراغ خاموش جلو بروید تا وارد رقابت با آنها نشوید. اگر این کارها را هم نمیتوانید بکنید میتوانید به سرمایه گذاران بگویید که با این کار شما ریسک زیادی را متحمل می شوید و شما از این چالش و پیامد های احتمالی آن آگاهی دارید.

۷. پتنت ها از ما محافظت خواهند کرد.

پتنت ها هیچ بیزینسی را شکست ناپذیر نمیکنند. پتنت شاید به طور موقت در حوزه های خاصی مثل علم مواد و صنعت دارو و شرکت های بیوتک یک مزیت رقابتی به حساب بیاید اما کار بیشتری از آن ساخته نیست.

بهتر است تا جایی که میتوانید برای ثبت مالکیت مادی و معنوی اختراعات خود اقدام کنید اما بیش از حد روی آنها حساب باز نکنید مگر این که وقت و پول زیادی برای رفتن به دادگاه دارید.

وقتی با سرمایه گذاران درباره اختراع خود صحبت میکنید بهتر است یک بار به قابلیت ثبت آن اشاره کنید یا اگر ثبت شده است فقط یک بار روی آن تاکید کنید. اگر به این مورد اشاره نکنید در واقع شما مالک هیچ چیزی نیستید و این چیز بدی است و اگر بیش از یک بار به آن اشاره کنید نشان از بی تجربگی شماست.

۸. تنها کافی است که ۱% از بازار را به دست آوریم.

این دروغ به قدری معروف است که سرمایه گذاران خطرپذیر اسم هم روی آن گذاشته اند. دروغ نوشیدنی چینی (Chinese Soda Lie). این دروغ ها معمولن مانند دروغ اصلی هستند که می گوید : “اگر تنها ۱% از مردم چین نوشیدنی شرکت من را بخورند، شرکت من به موفق ترین سازمان در طول تاریخ بشر تبدیل خواهد شد.”

اول از همه این که ترغیب ۱% از مردم چین به نوشیدن محصول شما کار چندان آسانی هم نیست. دوم این که کارآفرینان کمی به دنبال بازارهای بزرگی مثل تمام مردم چین می روند. سوم این که شرکت های زیادی قبل و بعد از شما درباره بازارهای دیگر همین حرف را زده اند و در آخر اینکه شرکتی که به دنبال به دست آوردن تنها ۱% از سهم بازار است آنقدرها هم جالب نیست.

۹. ما اولین شرکت در این زمینه هستیم.

حداقل دو مشکل در رابطه با این دروغ وجود دارد :

اول این که ممکن است این حرف شما درست نباشد. شما بر چه اساسی مسگویید که نفر اول هستید؟ شاید همین الان یک گروه دیگر هم دارند بر روی همین ایده کار می کنند. اگر یک حساب سر انگشتی هم بکنیم، وقتی شما بر روی یک ایده خوب کار می کنید حد اقل ۵ نفر دیگر هم دارند روی همین ایده کار می کنند و اگر این ایده عالی باشد تعداد تیم ها هم بیشتر می شود.

دوم این که نفر اول بودن آنقدرها که به نظر می رسد جالب نیست. شاید نفر دوم اما سریعتر بودن بهتر باشد. صبر کنید تا یک نفر دیگر ایده شما را اجرا کند و از تجربه های او استفاده کنید تا سریعتر رشد کنید.

۱۰. ما یک تیم حرفه ای و اثبات شده هستیم.

لغاتی مثل “حرفه ای”، “ثابت شده” و “جهانی” این ایده را در ذهن شنونده تداعی می کند که این تیم در گذشته برای یک سری سرمایه گذار مقدار زیادی سود ایجاد کرده و ثروت هنگفتی به دست آورده اند یا این که در شرکت های بزرگ سمت های مهمی به دست آورده اند. در نظر داشته باشید که صرف کار کردن برای یک شرکت بزرگ شما را حرفه ای نمیکند.

فروش به ۵ تیپ شخصیتی مشتریان

فروش به ۵ تیپ شخصیتی مشتریان

فروش به ۵ تیپ شخصیتی مشتریان

 

 

فروش به ۵ تیپ شخصیتی مشتریان

 

فروشندگان با انواع مختلفی از خریداران بر‌خواهند خورد: برخی ایده‌های جالبی را جذاب می‌دانند و دیگران نسبت به آن‌ها مشکوک هستند. برخی فقط می‌خواهند کلیت موضوع را بدانند در‌حالی که دیگران ترجیح می‌دهند از کل جزییات با‌خبر باشند. برخی با توجه به درک خودشان تصمیم می‌گیرند و بقیه به گزارش‌ها و آمار‌ها نیاز دارند. راز فروش بیشتر شناختن شخصیت مشتریان احتمالی و منطبق کردن گفتگوها با سبک فکر مخصوص آن‌ها است.

فهمیدن شخصیت مشتری‌های احتمالی

پنج عامل شخصیتی بر نحوه‌ی تصمیم‌گیری مشتری‌های شما اثر می‌گذارد. اگر بتوانید بفهمید که خریدار بالقوه با این معیار‌ها در چه جایگاهی‌ قرار دارد، می‌توانید روش خود را با شخصیت مشتری تطبیق دهید و احتمال انجام فروش را بیشتر کنید:

اول، برخی افراد جذب ایده‌های جدید می‌شوند؛ این‌ها خریداران «متمایل» هستند. مزایای یک محصول یا خدمت، این مشتری‌ها را جذب می‌کنند چون در آن ایده‌های جالبی می‌یابند. مشتری‌های دیگر در برابر چیز‌های بدیع مقاومت نشان می‌دهند؛ این‌ها خریداران «دور» هستند، آن‌ها بیشتر جلب این می‌شوند که بدانند پیشنهاد شما چگونه می‌تواند مسائل آن‌ها را حل کند. برای تشخیص اینکه مشتری شما در کدام گروه قرار می‌گیرد، از او بپرسید که کدام ویژگی محصول برایش از همه مهم‌تر است. برای انجام فروش در این تمایز، هم مزایا محصول را بر شمارید هم مشکلاتی که هر مزیت می‌تواند برطرف کند

دوم، مشتری‌ها در دو‌ دسته‌ی بزرگ تصمیم‌گیری قرار می‌گیرند: «خریداران خرگوشی» به سرعت می‌خواهند به هدف‌هایشان برسند، این خرگوش‌ها خریدارانی عمل‌گرا هستند، افرادی که به سرعت مشتاق رسیدن به مقاصد خود هستند. «خریداران لاک‌پشتی» آهنگ حرکت آرام و پیوسته‌ای را ترجیح می‌دهند. این خریداران منفعل بسیار مواظب و متفکر هستند، قبل از هر عمل کاملا تجزیه و تحلیل می‌کنند. فهمیدن اینکه مشتری احتمالی شما یک لاک‌پشت است یا خر‌گوش به شما اجازه می‌دهد که از روش‌ درستی استفاده کنید.

سوم، برخی تصمیم‌گیرندگان«خریداران درونی» هستند، که با شهود و تجربیات شخصی خود برانگیخته می‌شوند. با خریداران درونی، در یک سطح احساسی ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را ترغیب کنید که به خواسته‌هایشان گوش دهند. دیگران «خریداران خارجی» هستند؛ این افراد به دلایل ملموس واکنش نشان می‌دهند، مانند توصیه‌نامه‌های خریداران راضی، تحقیقات و نتایج دستاوردها. داده‌های لازم را برای این نوع تصمیم‌گیرندگان آماده کنید.

چهارم، برخی مردم، خریداران «رویه‌ای» یا «حسابدار» هستند- آن‌ها عاشق روتین‌ها، فرایندها و زمان‌بندی‌ها هستند. دیگران خریداران «گزینه‌ها» یا «هنرمند» هستند- ترجیح می‌دهند ذهن خود را پرواز دهند و تخیلی باشند. مشخص کردن اینکه مشتری شما کدام یک از این‌ها است به شما در انتخاب عبارت‌های درست کمک خواهد کرد. به عنوان مثال، وقتی که با یک مشتری از نوع «رویه‌ای» پیشنهادی را مطرح می‌کنید بر روی روش‌ها و قدم‌های لازم تاکید کنید و رویکردی سیستماتیک داشته باشید. اما وقتی با افراد دسته‌ی دیگر صحبت می‌کنید از کلماتی مانند، «روش‌های جایگزین، انتخاب، انعطاف‌پذیری» استفاده کنید. در حالی که در این وادی کار می‌کنید، به دید‌گاه خودتان نیز توجه کنید. به طور  کلی فروشندگان رویه‌ای کسانی هستند که از روش‌های فروش استاندارد  استفاده می‌کنند و دسته‌ی دیگر افرادی هستند که از سیستماتیک بودن پرهیز می‌کنند.

پنجم، مشتری‌های بالقوه  یا «کلی نگر و از دید بالا» هستند و به تصویر کلی توجه دارند، یا اینکه «جز نگر» هستند و به جزئیات توجه می‌کنند. از مشتری‌ها بپرسید که آیا مشخصات اساسی محصول یا خدمت را می‌خواهند یا تمام جزئیات مربوطه را نیز می‌خواهند و ارائه‌ی خود را بر طبق آن درست کنید.

متقاعد کردن

متقاعد کردن مردم برای اینکه از شما بخرند نیازمند یک استراتژی سه قسمتی است:

۱.با زبان خریدار تطبیق پیدا کنید
برخی از مردم «بصری» هستند و اساساً بر آنچه که می‌بینند تکیه می‌کنند؛ برخی دیگر «شنیداری» هستند و اطلاعات را با گوش‌ دادن جذب می‌کنند؛ یا برخی «جنبشی» هستند و با خواندن و لمس کردن اطلاعات را پردازش می‌کنند.

۲. با «الگوی قطعیت» آن‌ها تطبیق پیدا کنید
وقتی که فهمیدید که مشتریان اطلاعات را چگونه پردازش می‌کنند، بفهمید که آن‌ها چه می‌کنند تا با تصمیمی خود را راحت حس کنند. الگوی قطعیت فرایندی است که در طی آن خریدار‌ان برای ادامه‌ی مسیر احساس امنیت می‌کنند. برخی افراد اطلاعات را به سرعت قبول می‌کنند و عمل می‌کنند. دیگران باید حرف‌های شما را بار‌ها و بار‌ها بشنوند تا بتوانند آماده‌ی انتخاب شوند.

۳. با معیار‌های انتخاب آن‌ها، خود را وقف دهید
معیار مشخصی که خریدار می‌خواهد تحقق یابد تا بتواند انتخاب خود را انجام دهد، را کشف کنید. سؤالاتی بپرسید و به دقت به جواب‌ها گوش دهید. گفتگو را به سمتی سوق دهید که به دغدغه‌ها و موقعیت مشتری احتمالی اشاره کند.

سؤالات، گوش دادن و مقاصد

سریع‌ترین راه برای فروش، پرسیدن سؤالاتی است که مشکلاتی که محصول یا خدمت شما می‌تواند برای مشتری برطرف کند را شناسایی کند یا مزایای آن را نشان دهد. وقتی سؤالات شما هدفمند باشد و واکنش احساسی‌ای را برانگیزد، شما و خریدار به عنوان یک تیم خواهید بود، که با هم به دنبال راه‌حل مناسب برای مشکل خریدار هستید.

بهترین سؤالات دنیا هم بی ثمر خواهد بود اگر واقعاً به پاسخ‌های مشتری گوش نکنید. خوب گوش دادن باعث می‌شوند مردم فکر کنند که آن‌ها را به درستی درک می‌کنید و  به آن‌ها اهمیت می‌دهید و پیوندی ایجاد می‌کند. راز درست گوش دادن، کنجکاو بودن است. اصول اولیه‌ی گوش دادن درست شامل برقراری تماس بصری، بازتاب کردن حرکات بدن طرف مقابل و استفاده از عباراتی مانند «خب، بعدش چی شد»، «چه جالب»، «ادامه‌ بدهید» است. در پایان گفته‌هایش با جمله‌ای نشان دهید که گوش داده‌اید و هر جا لازم بود سؤالاتی برای روشن شدن بیشتر مطلب بپرسید. به احساسات و هیجانات گوینده گوش دهید.

در هنگام فروش، آیا متوجه می‌شوید که مخاطبان مکررا از بهانه‌های یکسانی برای رد کردن محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند؟  مهمترین مسئله‌ها را شناسایی کنید. با همکاران و اعضای تیم فروش خود بر روی آن‌ها فکر کنید و مناسب‌ترین واکنش‌ها را مشخص کنید، این واکنش‌ها را با شخصیت و حالت خود تطبیق کنید. هرگز در برابر مخالفت‌ها واکنش تدافعی نشان ندهید و یا اینکه دوباره صرفا مزایای محصول را برشمارید. در عوض، بر احساس‌هایی که در پشت مخالفت قرار دارند تاکید کنید. نسبت به چیزی که مشتری می‌خواهد بگوید کنجکاو و علاقه‌مند باشید. از واکنش‌های مناسبی که قبلا آماده کرده‌اید استفاده کنید.

زبان قدرتمند

فروشندگان حرفه‌ای نسبت به زبانی که به کار می‌برند حساس هستند. برخی کلمات به اثر پیام شما شدت می‌دهند، درحالی‌که بقیه از اثر آن می‌کاهند. در حین یک تماس فروش، سؤالاتی بپرسید که هیجانات مثبتی مانند «شوق و ذوق، همدلی، امید و سورپرایز» در مشتری ‌بالقوه ایجاد کند. از احساسات منفی مانند «ترس، استرس، آزردگی و تحریک و تنفر» دور بمانید. آموختن اینکه چه بگویید و از چه چیز‌هایی پرهیز کنید، برای تاثیر گذاری بر مشتری‌های بالقوه ضروری است. این هفت استراتژی به شما کمک خواهد کرد:

۱.کوچک کننده‌ها
از بکار بردن کلماتی مانند، «فقط»، «دقیقا»، «صرفاً»  یا کلمات دیگر که تأثیر عبارت شما را کم می‌کنند، بپرهیزید. به عنوان مثال: «من فقط می‌خواهم در مورد … » قدرت لازم را ندارد. در عوض گفتگو را با یک عبارت دقیق و قدرتمند شروع کنید: «این اطلاعات مهمی است، مشتری‌های ما از خدمات ما استفاده می‌کنند تا این سه مشکل کلیدی، که احتمالاً شما هم‌اکنون با آن‌ها روبرو هستید را برطرف کنند».

۲. ولی …
یک جمله با این کلمه تمام گفته‌های قبلی را بی‌اثر می‌کند.

۳. شاید، احتمالاً
این کلمات نشانگر ضعف هستند. به عنوان مثال، «شاید بتوانم به شما تخفیف دهم». مطمئن نبودن شما را القا می‌کند. به ‌جای آن، توضیح دهید که چگونه می‌توانید با هم مذاکره کنید. مثلاً، «اگر شما با ما یک قرارداد سه ساله ببندید من قیمت را برای شما کاهش خواهم داد» بسیار خوب است.

۴. پیش‌فرض‌ها
کلمه‌ی «اگر» فرض را بر آن می‌گذارد که نتیجه غیر‌قطعی خواهد بود، «وقتی» یک باور راسخ را نشان می‌دهد. «اگر شما مشتری ما شوید» بسیار ضعیف‌تر جمله‌ی «وقتی شما مشتری ما شوید» است. عبارت دوم قطعی بودن رسیدن به نتیجه را القا می‌کند.

۵. استفاده از حسن تعبیر
مردم از کلمات طفره‌‌ای استفاده می‌کنند تا از واقعیت دور بمانند. اما، از آنجایی که حسن‌تعبیر‌ها مبهم هستند، می‌‌توانند باعث سو‌ء‌تعبیرهای جدی شوند و فروش را خراب کنند، مگر بتوانید از آن‌ها به نفع خود استفاده کنید. به عنوان مثال به خریداران نشان دهید که به رویکردی جدید نیاز دارند، می‌توانید بپرسید: «منظور شما این است که از شرکتی که ‌هم‌اکنون از آن خرید می‌کنید، از هر‌ لحاظ راضی هستید؟» این جمله این معنی را القا می‌کند که رقیب شما به جای اینکه با مشتری، تعاملی توأم با احترام داشته باشد- همان کاری که شما برای مشتری انجام خواهید داد- محصول را به آن‌ها «فروخته است».

۶. چرا؟
پرسیدن این سؤال هوش  و درک مشتری احتمالی را به چالش می‌کشد. پرسیدن این سؤال که «چرا علاقه‌مند نیستید که بتوانید زمان مشتری‌یابی تیم فروشتان را ۴۰درصد کاهش دهید؟» می‌تواند حالتی تهاجمی داشته باشد. در عوض با احترام و با «چگونه» سؤال کنید.

۷. خواندن ذهن
هرگز فرض نکنید که می‌دانید در درون ذهن خریدارتان چه می‌گذرد.

اما پیش از این موارد، اولین جایی که باید تاثیر مثبت بگذارید، بر روی خودتان است. نحوه‌ی مدیریت هفت نقطه‌ی پر‌فشار مشترک، مستقیما بر توانایی فروش شما تاثیر خواهد گذاشت.

۱.جواب رد
۹۰ درصد از تعاملات فروش به نوعی شامل انواع جواب‌های رد می‌شوند. آماده شدن برای مدیریت جواب‌های رد برای موفقیت فروش شما حیاتی است. اینگونه فکر کنید: یا جواب مثبت می‌گیرید، یا جواب رد می‌گیرید و به سراغ مشتری بعدی می‌روید تا از او جواب بگیرید.

۲. انعطاف‌پذیری
افراد انعطاف پدیر همواره مثبت و آرام می‌مانند و در مسیر درست می‌مانند.

۳. هدف‌ها
مقصود‌های مشخص و طرح‌هایی با جزیات برای دست‌یافتن به آن‌ها، داشته باشید. اهداف شما باید: خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دست‌یابی، واقع‌بینانه و دارای سررسید باشند. آینده‌ای را مجسم کنید که به آن اهداف رسیده باشید.

۴. اولویت‌ها
برای استفاده بهینه و موثر از زمان خود اولویت‌های خاصی قرار دهید. اولویت‌ها اجازه می‌دهند که بر روی مهمترین کار متمرکز شوید. مهمترین کار شما فروش است.

۵. تعادل
برای اینکه در کار خود بهترین عملکرد را داشته باشید، برای استراحت وقت بگذارید و نفسی تازه کنید.

۶. طرز فکر
همواره مثبت باشید و از هر کسی که به نوعی باعث بهبود زندگی شما می‌شود قدر‌دان باشید.

۷. گفتگوی درون
فکر هایی که در سر می پرورانید تاثیر عظیمی بر احساسی که از خود دارید می‌گذارند. یاد بگیرید که این گفتگو‌ها را مدیریت کنید. افکار منفی را با واقعیت‌ها مقایسه کنید.